8 BƯỚC BÁN HÀNG TRONG NGÀNH FMCG
Thành công trong việc giới thiệu và bán những sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng là một sự đóng góp không nhỏ của những nhân viên bán hàng. Họ được ví như những chiến binh thời hiện đại trên chiến trường thương mại. Để trở thành những chiến binh thực sự, những nhân viên bán hàng ấy cần phải thực các bước trong quy trình bán hàng một cách thuần thục. Ở những công ty đa quốc gia lớn như Unilever, P&G, Pepsi, v.v... Quy trình bán hàng này là điều bắt buộc các nhân viên phải làm hàng ngày, phải làm chủ được nó. Có như vậy, họ mới trở thành nhân viên bán hàng giỏi, có thu nhập cao và có nhiều cơ hội phát triển nghề nghiệp. Với những chiến binh thuộc các công ty lớn ấy chỉ là chuyện thường ngày, thì ở các công ty nhỏ và vừa thì những điều này vẫn là điều gì đó xa lạ, họ bán chủ yếu dựa trên những điều người đi trước hướng dẫn, và theo kinh nghiệm của chính bản thân mình. Trung Thảo xin viết bài 8 bước bán hàng này, hy vọng có thể phần nào giúp các anh em bán hàng ở các công ty vừa và nhỏ có thể hiểu quy trình bán hàng và có thể áp dụng tốt trong công việc của mình.
8 Bước bán hàng gồm các bước như sau:
Bước 1: Chuẩn bị kế hoạch đầu ngày
Kiểm tra công cụ sẵn sàng cho việc bán hang: PDA (Nếu là cty qui mô lớn), dung cụ chào hàng (VD: leaflet, thông tin khuyến mãi, v.v...), sản phẩm mẫu (nếu là sản phẩm mới, hoặc mở mới điểm bán), dung cụ trưng bày hang; cặp đựng hồ sơ.
Đồng bộ máy PDA trước 8:00 sáng và đảm bảo sạc đầy pin. In kết quả làm việc tính từ đầu tháng để làm mục tiêu cần phải đạt trong ngày bán hàng. Lên mục tiêu trong ngày: dự kiến bán hang tính tới thời điểm hiện tại so với kế hoạch, sản lượng bán so với chỉ tiêu, số hình trưng bày đạt so với chỉ tiêu được tính thưởng (nếu có), số ngày làm việc thực tế so với chỉ tiêu tháng, Mặc hàng trọng tâm thực hiện so với kế hoạch chỉ tiêu, thực hiện so với chỉ tiêu sản phẩm mới mục tiêu cần đạt được trong ngày, chuẩn bị hang mẫu và các công cụ bán hàng.
Bước 2: Mở đầu cuộc bán hàng hay chào hỏi
Chào hỏi chủ cửa hàng, nhớ giới thiệu người đi cùng nếu chủ cửa hàng chưa biết người này là ai. Xin phép được kiểm kê hàng tồn kho tại cửa hàng. Cập nhật chương trình, giá của đối thủ cạnh tranh và báo cáo cho giám sát bán hàng vào cuối ngày.
Ở 1 số công ty lớn, công ty còn yêu cầu bạn phải có hình chụp đại diện cửa hàng, hình chụp phải có địa chỉ và toàn cảnh cửa hàng hoặc hình chụp phải có bảng hiệu của cửa hàng hoặc hình chụp chứng minh cửa hàng này là cửa hàng đang bán các sản phẩm của công ty hay của ngành hàng. Mở PDA lấy tọa độ cửa hàng để bắt đầu cuộc bán hàng, quan sát toàn cảnh cửa hàng, các vật phẩm quảng cáo của công ty và đối thủ, các chương trình trưng bày cảu công ty.
Bước 3: Trưng bày
Trưng bày là phân phối các sản phẩm vào cửa hàng, kiểm soát mức độ phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, là tín hiệu nhắc nhở người đi mau sắm về sản phẩm của công ty, tạo nên sự thúc đẩy mua hàng tại cửa hàng. Do đó, nhiệm vụ của NVBH là làm sao tất cả các sản phẩm của công ty có tại cửa hàng phải được trưng bày trên kệ, và tốt nhất là gần nhau để tạo hiệu ứng về mặt hình ảnh.
Trưng bày còn có 3 điều lợi: 1) chủ cửa hàng có nhiều sản phẩm, thường hay quên trưng bày sản phẩm này sản phẩm nọ, khi bạn trưng bày là bạn đảm bảo sản phẩm của công ty luôn hiện diện trước người tiêu dùng, gián tiếp đảm bảo doanh số cửa hàng và của chính bạn, 2) bạn có thể lấy lòng chủ cửa hàng vì giúp họ làm đẹp hơn kệ hàng, lấp các hàng đã hết trên khu vực bán hàng, 3) giúp bạn kiểm tra lượng hàng còn trên kệ và trong kho, để lên đơn hàng đề nghị.
Bước 4: Kiểm tra hàng tồn kho
NVBH tiến hành kiểm kho, kiểm tất cả SKUs tồn kho trên kệ và trong kho tại cửa hàng và tổng sản lượng hàng của đối thủ cạnh tranh. Trong quá trình kiểm tồn kho, sắp xếp trưng bày tất cả các SKUs trên kệ, khu vực trưng bày của sản phẩm hay của ngành hàng, nhập số lượng tồn kho của từng SKU vào PDA. Sau khi cập nhật lượng tồn kho, trên PDA sẽ thể hiện đơn hàng đề nghị.
Bước 5: Lên đơn hàng
Liệt kê cho chủ cửa hàng biết là lượng hàng tồn của từng SKU hiện diện trên kệ, trong kho. Số lượng này có thể bán hết trong bao lâu. Và nêu ra những SKU cần phải mua gấp, những SKU cần mua bổ xung để đảm bảo số lượng có thể để bán, số lượng là bao nhiêu.
Bước 6: Trình bày đơn bán hàng
Bắt đầu bằng việc chào bán sản phẩm mới, sau khi chào xong sản phẩm mới thì chào hàng đến các sản phẩm tập trung trong tháng (SDO), rồi đến các sản phẩm thông thường và các sản phẩm khuyến mãi, trưng bày. NVBH đưa sản phẩm mẫu cho kahsch hàng xem hoặc dùng thử khi có chương trình, truyền đạt đến khách hàng luận điểm bán hàng đã được hướng dẫn (thường nếu là sản phẩm mới, phòng Marketing sẽ tổ chức buổi Sales Brief để giới thiệu và hướng dẫn các điểm mạnh, điểm bán hàng cho các anh em bán hàng) và nằm sẵn trên PDA. Mở phim quảng cáo cho khách hàng xem và nói rõ những hoạt dộng hỗ trợ của nhãn hàng giúp khách hàng chắc chắn bán được hàng. Giới thiệu các chương trình hỗ trợ tung hàng, khuyến mãi, trưng bày của sản phẩm mới. Đề nghị đặt hàng và tham gia chương trình hỗ trợ tung hàng. NVBH cũng nên lưu ý chỉ chào các sản phẩm mới khi đã đảm bảo khách hàng nắm vững luận điểm bán hàng của sản phẩm, xem xong phim quảng cáo. Bên cạnh đó NVBH cần học thuộc và nắm vững những phản bác cơ bản đã được đưa vào máy PDA để xử lý phản bác.
P/S: 1 ví dụ của luận điểm bán hàng: Trà Ô Long Không Độ Linh Chi, được làm từ trà Ô Long giúp nhẹ nhàng cơ thể, cùng chiết xuất Linh Chi giúp tăng khả năng tạp trung của trí não. Trà Ô Long Không Độ Linh Chi - giúp Nhẹ Người Tỉnh Trí. Ở đây, "Nhẹ người tỉnh trí" là luận điểm bán hàng.
Bước 7: Kết thúc bán hàng
Bât cứ khi nào NVBH nhận thấy những dấu hiệu: 1) Của hàng thay đổi một chút so với đề nghị ban đầu của bạn, 2) Đồng ý với những giải thích, xử lý phản bác của NVBH, chủ cửa hàng hỏi đến giá cả, điều kiện giao hàng, sản phẩm... 3) Có sự ngập ngừng biểu hiện họ đang cân nhắc quyết định. Khi cảm nhận được những dấu hiệu mua hàng thì NVBH kết thúc ngay, không tiếp tục chào bán hàng nữa, sử dụng những kỹ thuật để kết thúc bán hàng như kết thúc trực tiếp, gián tiếp, đưa ra cho khách hàng những sựa lựa chọn hoặc kết thúc theo tình huống.
Bước 8: Ghi chép và hành chính
Ghi chép các yêu cầu, phàn nàn của chủ cửa hàng. Về nhà phân phối, để hoàn tất các công việc giấy tờ, đơn hàng với kế toán và đồng bộ máy PDA. Đanh giá lại công việc trong ngày so với mục tiêu đàu ngày. Rà soát và đưa ra hành động cụ thể đối với mục tiêu bao phủ: trưng bày đặc biệt đối với sản phẩm, sản phẩm tập trung. Làm việc với nhà phân phối và đội giao hàng về yêu cầu giao hàng cho các cửa hàng đã đăng ký tham gia các chương trình trưng bày, các chương trinh khuyến mãi kết hợp với trưng bày.
Kết thúc một ngày bán hàng thành công khi NVBH đạt được các mục tiêu bán hàng đầu ngày đề ra.
Hy vọng bài vết 8 bước bán hàng này có thể giúp các bạn mới bước chân vào nghề bán hàng biết cần phải làm gì, các bước cần thực hiện để có thể chào hàng và thành công trong sự nghiệp bán hàng ở các công ty qui mô vừa và nhỏ, không có điều kiện huấn luyện các bạn.
Thân Ái
Đoàn Trung Thảo
Bài viết gốc vào ngày 6/5/2015: https://www.doantrungthao.com/2015/05/8-buoc-ban-hang-trong-nganh-fmcg.html
Comments